KPI Nedir: Bilinmesi Gereken 10 Temel Performans Göstergesi

Muhtemelen işinizin büyümesine ve gelişmesine yardımcı olmak için işinizin farklı temel yönlerini izlemenin önemli olduğunu biliyorsunuzdur. Ancak küçük bir işletme sahibi olduğunuzda çok fazla ayrıntı vardır. Önemli metriklere bakmak için öncelikli işiniz olur.

İşte bu noktada temel performans göstergeleri (KPI’ler) devreye girer. Ayrıntılar ve verilere boğulmadan işinizi ölçmenize ve geliştirmenize yardımcı olurlar.

İşletmeler için KPI Nedir?

KPI’lar, işletmenizin sağlığını ve hedeflere yönelik ilerlemenizi gösteren ölçülebilir göstergelerdir. Tüm işletmeler için bir KPI, sizi yolda tutabilir ve çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını size bildirebilir.

KPI’lar ayrıca işinizde neyin yolunda gitmediğini belirlemenize yardımcı olur, böylece bir sorun haline gelmeden işletmenizi düzeltebilmenizi sağlar.

 

İşletmeler için Doğru KPI Nasıl Seçilir?

Her işletmenin izlemesi gereken tam bir KPI listesi yoktur. İzlemeniz gerekenler sektörünüze, iş aşamanıza ve hedeflerinize bağlıdır.

Ancak, her işletmenin izlemeden yararlanabileceği bir KPI vardır. Dahası, sahip olduğunuz işin türüne göre faydalı olabilecek uzun bir liste var.

Dışarıdaki  işletmeler için her KPI’yı izleyemezsiniz. Bunu yapmak sadece zor olmakla kalmaz, aynı zamanda neyin gerçekten önemli olduğunu da gözden kaçırırsınız. KPI’larınızı seçerken göz önünde bulundurmanız gereken üç şey vardır.

1. İş Hedefleri

İşletme sahipleri genellikle sonuca odaklanır. Bir işletmenin yıldan yıla daha fazla veya daha az karlı hale gelip gelmediğini bilmek önemli olsa da, iyi bir işletme sahibinin izlemesi gereken tek şey bu değildir.

İyi KPI’lar, işletmeniz için neyin önemli olduğunu ölçmenize yardımcı olur. İşletmeniz için sahip olduğunuz farklı hedefleri düşünün.

2. İş Aşaması

Farklı iş aşamalarında farklı KPI’lar daha önemlidir. Nakit akışını dengelemeye çalışan nispeten yeni bir şirket, bekleyen satışlar (DSO) metriğine daha fazla vurgu yapabilir. Çünkü onlara bir alacağı ne kadar hızlı nakde çevirebileceklerini söyler.

Daha yerleşik bir şirket, DSO’yu daha az önemseyebilir. Bunun yerine, işi büyütmelerine yardımcı olmak için çalışanları elde tutmaya daha fazla odaklanmak isteyebilirler. İş aşamanızla en alakalı KPI’lara odaklanmaya çalışın.

3. Gecikme Ve Öncü Göstergeler

KPI’ların en iyi karışımı, hem gecikmeli hem de öncü göstergeleri seçmektir. Öncü bir gösterge ileriye dönüktür ve sonuçları etkileyebilir. Buna karşılık, gecikmeli bir gösterge geriye dönüktür ve size hangi sonuçların olduğunu söyler.

Örneğin, müşteri memnuniyeti öncü bir göstergedir. Müşterileriniz ürününüz veya hizmetinizle ne kadar mutlu olursa, geri gelme  olasılıkları o kadar yüksek olur. Bu, işletme satışlarınızın sağlıklı olmaya devam edeceğinin önde gelen bir göstergesidir.

Gecikme göstergesine bir örnek kârdır. Bu metrik, işletmenizin tam olarak nasıl performans gösterdiğini size gösterecektir. Ancak, işinizin gelecekte nasıl performans göstereceğine dair bir gösterge vermez.

 İşletmeler için KPI örnekleri

Her İşletmenin Bilmesi Gereken 10 Temel Performans Göstergesi

Hemen hemen her işletmenin izlemesi için faydalı olan birçok KPI vardır. Bunlar, bir işletmenin gidişatını izlemeye yardımcı olabilecek temel KPI’lardır. İzlemek isteyeceğiniz tek KPI’lar muhtemelen bunlar değildir (aşağıda ele almak isteyeceğiniz ekstra KPI’lar hakkında daha fazla bilgi) ancak başlamak için iyi bir yazıdır.

1-NET KAZANÇ

Küçük işletmeler için bir KPI ile başlamak için basit ve kolay bir yer, zaman içindeki net kârınızı izlemektir. Şirketiniz yıldan yıla daha fazla veya daha az karlı mı oluyor?

Net kar, geliriniz eksi giderlerinize eşittir.

Her zaman net kârınızın artmasını beklemeyeceksiniz. Bazen işe yatırım yaptığınızda veya ekonominin zor zamanlarında kârınızda bir düşüş görürsünüz. Ancak kara sahip çıkmak işletmenizin harcadığından daha fazla kazanıp kazanmadığını görmenize yardımcı olacaktır. Elbette bu bilinmesi gereken önemli bir ölçüdür.

2-NET KAR ARALIĞI

Net kar marjınız olarak da bilinen kar marjınız, işinizin ne kadar karlı olduğunu ölçmek için kullanılır. Net kar metriğine benzer şekilde, gelirinizin ne kadar iyi kullanıldığını size gösterecektir. İşletmenizin kazandığı gelirden ne kadar kar elde ettiğinin bir ölçüsüdür.

Hesaplama net kar ÷ gelirdir.

İşletmenizin yıl boyunca 100.000 TL geliri ve 40.000 TL net karı varsa, kar marjınız %40’tır. Bu, kazandığınız her 1 TL için işletmenizin 0,40 TL tutacağı anlamına gelir. Kar marjınızı yıldan yıla karşılaştırmak, gelirdeki artışın karı aynı oranda artırıp artırmadığını görmenize yardımcı olacaktır.

3-HIZLI ORAN

Nakit akışı, işletmelerin izlemesi gereken önemli bir şeydir. Genellikle küçük işletmelerin başarısız olmasının ana nedenlerinden biri olarak gösterilir.

Hızlı oran, nakitinizin, menkul kıymetlerinizin ve yakında sahip olmayı umduğunuz paranın (alacak hesaplarınız) borçlarınızı karşılamaya yeterli olup olmadığını görmeyi kolaylaştıran bir KPI’dır.

Bunu hesaplamak için nakit, menkul kıymetler ve alacak hesapları ekler ve cari borçlara bölersiniz.

Örneğin, 10.000 TL nakit, 5.000 TL alacak hesabınız ve 12.000 TL  kısa vadeli borçlarınız varsa, hesaplamanız (10,000 + 5.000) ÷ 12.000 = 1,25 TL olur.

Hızlı oranınız bir veya daha yüksekse, ödenmemiş faturaları karşılamak için yeterli nakit ve likit varlıklarınız (nakit almak için hızla satabileceğiniz varlıklar) var demektir. Birden az hızlı bir oran, mevcut borçlarınızı karşılamanın daha zor olabileceği anlamına gelir.

4-MÜŞTERI EDINME MALIYETI

İşletmeniz için yeni bir müşteri (veya müşteri) edinmenin maliyetini biliyor musunuz? İşletmenizin ilk aşamalarında, bir satış elde etmenin ne kadara mal olacağı konusunda endişelenmeyebilirsiniz. Ancak işiniz büyüdükçe, bu takip edilmesi gereken önemli bir ölçümdür.

Bunu müşteri edinme maliyetinizi ölçerek yapabilirsiniz. Veya bir müşteri elde etmek için ne kadar harcamanız gerektiğini.

Müşteri edinme maliyetiniz, toplam satış ve pazarlama giderleriniz ÷ yeni müşteri sayısıdır.

5-BIR MÜŞTERININ YAŞAM BOYU DEĞERI

Bir müşterinin değeri ne kadardır? Bu bilinmesi gereken önemli bir ölçümdür çünkü satış ve pazarlama maliyetlerine ne kadar harcayabileceğinize karar vermenize yardımcı olabilir. Ortalama bir müşterinizin sizinle 100$ harcadığını biliyorsanız, o müşteriyi elde etmek için harcadığınız maliyetlerin bunun çok altında olduğundan emin olmak istersiniz.

Bu, diğer bazı KPI’ları ölçmek kadar kolay değildir. Sonuç olarak, bazı işletmeler bunu ölçmek için diğerlerinden daha kolay bir zamana sahip olacaktır. İşletmeniz müşterilerle bir hizmetli model üzerinde çalışıyorsa, bunu ölçmek nispeten kolaydır. Ortalama hizmetli fiyatını, bir müşterinin sizinle çalıştığı ortalama ay sayısıyla çarpın.

Müşterilerle proje bazında çalışıyorsanız, biraz daha araştırma yapmanız gerekir. Bir müşteriyle yaptığınız ortalama proje sayısını ve her projenin ortalama maliyetini tahmin etmek, bir müşterinin ortalama yaşam boyu değerini ölçmenizi sağlayacaktır.

Takip Edilmesi Gereken Diğer KPI’lar

Takip etmek isteyeceğiniz yalnızca yukarıdaki KPI’lar değildir. İşletmenizin türüne ve aşamasına bağlı olarak, işletmenizin nasıl performans gösterdiğine dair size doğru bir ölçüm sağlayabilecek başka KPI’lar da vardır. Bu KPI’lardan bazıları şunlardır:

6-DÖNÜŞÜM ORANI

Bu temel metrik, kaç potansiyel müşterinin gerçekten müşteri haline geldiğini ölçer. Çalıştırdığınız işletmenin türüne bağlı olarak, dönüşüm oranını birkaç farklı yolla ölçebilirsiniz.

Bir çevrimiçi mağaza için bunu, çevrimiçi mağazanızı ziyaret eden kişi sayısına kıyasla geçen ay satın alma işlemi yapan kişi sayısına bakarak ölçebilirsiniz. Ayda 400 satın alma ve 10.000 benzersiz ziyaretçiniz olsun. Dönüşüm oranınız %4 olacaktır.

Bir ajans bir ayda 10 potansiyel müşteriye teklif verir ve iki projeyi kabul ederse, dönüşüm oranı %20’dir.

Zaman içinde dönüşüm oranınızı izlemek, satış ve pazarlamanızda yaptığınız değişikliklerin dönüşüm oranınızı artırıp artırmadığını görmenize yardımcı olacaktır.

7-BRÜT MARJ ORANI

İşletmeniz ürün satıyorsa, ölçmeniz gereken küçük işletmeler için bir KPI, brüt marj oranınızdır. Brüt marjınız, sattığınız ürün için ödeme yaptıktan sonra ne kadar para kaldığını size söyleyecektir. İşletmeniz için ürün bazında veya toplamda brüt kar marjı oranını ölçebilirsiniz.

Diyelim ki ayda 10.000 TL değerinde ürün satıyorsunuz ve satılan malın maliyeti 4.000 TL oldu. Yüzde olarak brüt kar marjı %60’tır. Brüt kar marjınızı (10.000 TL’lik satışlar eksi 4.000 TL’lik satılan malların maliyeti) toplam satışlara bölerek hesaplanır.

Ürün başına hesaplamak istiyorsanız, hangi ürünlerin sizin için en karlı olduğunu bilmek için, aynı hesaplamayı ürün başına yapacaksınız. Diyelim ki gömlek satıyorsunuz ve bir müşteri 20 TL’’ye bir gömlek alıyor. Eğer o gömleğin size maliyeti 8 TL ise, o gömlek üzerindeki brüt marj oranınız %60’tır. (20 – 8) ÷ 20 = %60

Brüt kar marjınız ne kadar yüksek olursa, maaşlar, kira ve pazarlama gibi diğer işletme giderleri için o kadar fazla paranız kalır.

8-AYLIK YINELENEN GELIR

Bazı hizmet temelli işletmeler, kendilerine aylık tekrar eden gelir sağlayan, hizmetli müşterilere sahip olabilir. Her biri ayda 1.000 TL tutarında iki yinelenen müşteri sözleşmeniz varsa, aylık yinelenen geliriniz ayda 2.000 TL’dir.

Bu, planlamaya yardımcı olabilir. Sonuç olarak, o ay için minimum geliriniz olarak neredeyse garanti edilenin yaklaşık olarak ne olduğunu bileceksiniz.

9-KALAN GÜN SATIŞI (DSO)

İşiniz ödeme alma konusunda ne kadar verimli? Bu herhangi bir iş için önemlidir. Ancak özellikle yeni işletmeler veya nakit akışlarını dengelemek için çalışanlar için DSO, bir alacağın ne kadar süredir ödenmemiş olduğunu ölçer. Yani, bir satış yapıldıktan sonra şirketinizin ödeme alması ortalama olarak ne kadar sürer.

Alacak hesapları bakiyesini toplam satışlara bölerek ve bir dönem içindeki gün sayısı ile çarparak DSO’yu hesaplayabilirsiniz.

Örneğin, Ocak ayında 50.000 TL tutarında kredi satışınız olduğunu (müşterinin hemen ödeme yapmadığı satışlar) olduğunu varsayalım. 30.000 TL tutarında alacak bakiyeniz varsa, ayda 31 gün olan DSO’nuz 18.6’dır.

DSO’nuz arttığında veya çok yükseldiğinde, bu, alacak sürecinizi iyileştirmeye odaklanma zamanının geldiğinin bir işareti olabilir.

10-  NET PROMOSYONCU PUANI

Bir başka müşteri odaklı metrik, net destekleyici puanıdır. Bu puan, müşterilerinizin ve müşterilerinizin ne kadar sadık olduğunu ölçer. Bu puan karmaşık geliyorsa, endişelenmeyin.

Puan tek soru ile ölçülür. Katılımcılara “Şirketimizi arkadaşlarınıza veya iş arkadaşlarınıza tavsiye etme olasılığınız nedir?” diye sorulur. Daha sonra cevaplarını sıfırdan ona kadar bir ölçekte derecelendirirler. Sıfır, son derece olası olmadıkları anlamına gelir ve on, çok muhtemel oldukları anlamına gelir.

Bu basit görünse de, bu kadar etkili olmasının bir nedeni var. Mevcut müşterileriniz ve müşterileriniz, yeni müşteriler ve müşteriler edinmenin en ucuz ve en iyi yoludur. İşletmenizin organik olarak büyümeye hazır olup olmadığını bilmek faydalı bir sinyaldir.