Pratfall Etkisi Sayesinde Satışlarınızı Artırın!

Pratfall Etkisi yapılan araştırmalara göre herhangi bir topluluğun önünde hata yapan kişinin yapmayan kişiden daha çok sevildiği ve tercih edildiğini kanıtlamış psikolojik bir etkinin ismidir. Pratfall Etkisi insan psikolojisini, özellikle tercih etme aşamasında ciddi anlamda etkilemektedir. Bu psikolojik etkiyi Kalifornia Üniversitesi 2012 Yılında yapılan bazı deneylerin sonucunda ortaya çıkarmıştır. 

Pratfall Etkisi Nedir?

Pratfall Etkisi hakkında deneye başkanlık yapan Elliot Aronson deney sonucunda Pratfall etkisi ile ilgili resmen şu tanımlamayı yapmıştır.

Pratfall etkisi; kişinin ne kadar mükemmel değilse sevilme oranının o kadar artması anlamına gelir (Kaynak: Wikipedia, Montaya Matheew ve Horton, 2012). 

Pratfall Etkisi için örnek hatalar;

• Konuşmacının sahneye çıkarken yere düşmesi.
• Siyasetçinin kitle karşısında ağlaması.
• Konuşmacının kitle karşısında komik bir kelimeye dilinin sürçmesi.
• Bir marka reklamında arka planda kaldırılması unutulmuş olan ilginç/komik bir detay. 
• Ünlü bir influencer bireyin canlı yayında herhangi bir hata yapması vb.

Yukarıda görmüş olduğunuz bu ve buna benzer tüm hatalar sizi takip eden kitleye veya çevrenize samimi gelmektedir. Bu hataları onlarca kişinin veya bireysel bir görüşmenizde birisi karşısında yapmanız olumsuz bir düşünce yaratmak yerine size karşı bir sempati oluşmasına yarar sağlar.  

Pazarlama Dünyasında Pratfall Etkisi

Bu etki ortaya çıktığı günden kısa bir süre sonra pazarlama dünyasına da hızlı bir giriş yaptı ve markalar tarafından kullanılmaya başlandı. Buna örnek olarak (Bu konuda firma tarafından net bir açıklama yapılmadığı için Moradam teorisi olarak bir süre kalacaktır.) Tesla firmasının yeni Cybertruck aracının kırılmaz camlarını tanıtırken camın kırılması örnek olarak verilebilir.

Tesla firması bunun tamamen talihsizlik olduğunu belirtse de pazarlama camiası bunun viral bir etki oluşturması için bilinçli bir şekil de yapıldığını iddia etmektedir.

Nitekim bu hareket bilinçli bir şekil de yapılmış olsaydı ortaya kitleler tarafından Pratfall Etkisi çıkacaktı ve bu etkiden dolayı insanlar Tesla markasını ve yeni üretilen ilginç tasarımdaki o aracı sempatik bularak satın alma eğilimine yöneleceklerdi. (Araç henüz satışa sunulmadı.)

Pazarlamada Pratfall Etkisi Nasıl Kullanılabilir?

Bu etkinin klasik ve dijital pazarlama çalışmalarında nasıl kullanılabileceği aşağıdaki maddelerde olası örnek senaryolar ile ele alınmıştır. Maddelere geçmeden önce belirtmek istediğimiz kısa bir konu bulunmaktadır. Geçtiğimiz günlerde Horn Etkisi adı altında yayınladığımız içeriğimizi incelemediyseniz hızlı bir şekil de göz atmanızı tavsiye etmekteyiz.

Horn Etkisi ile Pratfall Etkisini birlikte oluşturabilirseniz satışlarınızda gözle görülür oransal artışları kesinlikle olacaktır.  Horn Etkisi içeriğimize buradan ulaşabilirsiniz. 

1. Üretim yapan son kullanıcı ürünlerine sahip bir firma olduğunuzu varsayalım. Sık sık canlı yayınlar, sosyal medya hikayeleri ve fotoğraflar ile markanızı kitleniz ile buluşturduğunuzu hayal edin. Özellikle canlı yayın ya da anlık hikayelerinizde konuşma esnasında ya da üretim esnasında bir hata yapmanız hatanın derecesine göre kitleyi sinirlendirse de Pratfall Etkisi sayesinde sempati kazanmanıza neden olacaktır.
2. Ünlü bir fenomen olduğunuzu varsayalım. Ünlü olduğunuz mecrada videolar attığınızı hayal edin. Videolardan herhangi birinde kesilmesi gereken komik veya drama bir ses kaydının videonuz ile yayınlandığını düşünün. Bu olumsuz gibi görünen olayda kitleniz size daha fazla bağlanacaktır.
3. Popülariteyi yeni yakalamış olan bir sanatçı olduğunuzu hayal edin. Canlı bir şekil de bir sahnede şarkı söylemek için merdivenlerden yukarı çıktığınızı düşünün. Tam seyircilerin karşısındayken takılıp düşmeniz veya parçayı unutmadınız ya da detone olmanız kitleyi soğutmak yerine aksine size daha fazla bağlayacaktır. 
4. Profesyonel bir yönetici olduğunuzu hayal edin. 10 ila 20 arasında personel sayınızın olduğunu ve onlarla sık sık toplantılarda iletişim kurduğunuzu düşünün. Bir sunum esnasında yanlış bir slaytı açmanız, bir anda çocuğunuzun komik bir fotoğrafının görünmesi ve/veya herhangi bir olumsuz durumun yaşanması sizi itmek yerine personellerinizle aranıza daha fazla bağ oluşmasına neden olacaktır. 

İnsan Beyni Mükemmeli Neden Sevmez?

Pratfall Etkisi incelendiğinde insan beyninin mükemmel olan şeyleri sevmediği ortaya çıkmaktadır. Neredeyse son elli yıldır insanlar, markalar veya örnek kişiler mükemmel olmaya çalıştı. Makyajlar, üst düzey kıyafetler, özel mekanlar, pahalı arabalar vs. fakat insanlık ne yazık ki uzun süredir bu konuda hata yaptı. 

Pratfall deneyini yapan Elliot Aronson bu konuyla ilgili net sonuçlara ulaşmıştır. Deney süresince farklı iki grup öğrenciye bazı teknik ya da teknik olmayan sorular sorulmuş. Öğrenciler de kendilerince mantıklı buldukları cevapları sorulan bu sorulara cevap olarak cevaplamışlar. Bu sırada öğrenciler tarafından verilen tüm cevaplar Elliot Aronson ekibi tarafından ses kaydına alınmış. 

Bu kısma kadar herşey normal. Deneyin ikinci kısmında ise sorulara cevaplar veren öğrencilerin açıklamaları bazı insanlara dinletilmiş. Genel olarak ses kayıtlarını dinleyen insanlar ikinci gruptan daha çok hoşlandıkları ve onları daha çok sevdiklerini ifade eden açıklamalarda bulunmuşlar. 

Bu açıklamaların sebebi ise tamamen İkinci gruptaki öğrencilerin soruları yanıtlarken hatalar yapmasından kaynaklı diyebiliriz. İkinci grupta bulunan öğrenciler Elliot Aronson tarafından talep edildiği üzere cevapları verirken önlerindeki kahveyi döküp ve bazı telaffuz hatalarını bilinçli fakat oyunculukla beraber yapmışlardır. Yani ses kayıtlarını dinleyen insanlar bu hataların istem dışı olduğunu düşünmüştür. Bu nedenle yapılan bu hatalar ses kayıtlarını dinleyen insanlara sevimli, içten ve doğal gelmiş, ikinci gruba karşı sempati duymuşlardır.

Deney sonuçlarından da görmüş olduğunuz gibi mükemmel olmamak her zaman daha avantajlı ve tercih edilme sebebidir. 

Markalar Pratfall Etkisini Nasıl Oluşturabilir?

Pratfall Etkisi artık tamamen kanıtlanmış net bir etkidir. Hemen hemen tüm insanlarda aynı etki oluşmaktadır. Tamam fakat markalar bu etkiyi kullanarak nasıl satış yapabilir? Konuyu daha fazla detaylandırmadan bu soruya belli birkaç cevabı maddeleme yaparak ele alacağız. 

• Bilinçli olarak hata yapmaya çalışmak yerine sıfır hatasız olmaya çalışmaktan vazgeçmelisiniz.
• Sosyal medya kullanımında bazı ufak çaplı hatalar yapmak işinize yarayabilir.
• Pratfall etkisini oluşturmak için satış yaptığınız ürünlerde fiyat dışında bazı detaylarda bilinçli olarak ufak hatalar yapabilirsiniz.
• Kargo içine olası bütün problemler için özür dilediğinizi belirten bir mektup yazabilirsiniz fakat mektubun bir kısmında mürekkep akmış olduğu için yazı okunmayabilir. (Bu senaryo müşterinizin size karşı daha fazla sempati duymasına yardımcı olur. 
• Sıcak satış yapan personellerini müşteri önünde istemeden sakarlık veya düşme gibi eğlemlerde bulunabilir. (Bu durum bilinçli olarak yapılacaksa oyunculuk kabiliyeti yüksek olan birileri tarafından yapılmalıdır. Aksi halde antisempati duyusunu ortaya çıkarabilir.
• Menajerseniz sanatçının haberi olmadığı bir anda komik bir anını veya hata yaptığı bir anı yakalayıp sosyal medya hesaplarında paylaşabilirsiniz. 

Yukarıda yazmış olduğumuz beş maddeyi ve/veya türevlerini kendi sektörünüze ya da ticaretinize göre uyarlayıp dikkatli bir şekil de uygularsanız dolayı yoldan satışlarınızda artış yaşanacaktır. Kitle karşısında hata veya sakarlık yapan bir marka mahcubiyeti müşteriler tarafından satın alma eğilimi ile ödüllendirilir. 

Dip Not: Pratfall etkisi bilinçli bir şekil de kurgulanmak isteniyorsa ciddi anlamda üzerinde uğraş verilmesini gerektirir. Bilinçli bir şekil de Pratfall Etkisini oluşturmak oldukça zordur. Hatanın bilerek yapılıyor olduğunu kitleniz fark ederse aniden bir kriz masası kurmak zorunda kalabilirsiniz. 

Umarız son dönemde pazarlama çalışmalarınız için ürettiğimiz psikolojik etkiler ilginizi çekiyordur. Bu içeriğimizin konusu olan Pratfall Etkisi hakkında tüm merak ettiklerinizi bize sosyal medya hesaplarımız aracılığıyla iletebilirsiniz. Bize ulaşmak için telefon, mail veya sosyal medya hesaplarımızı kullanabilirsiniz.